目前家電連鎖以幾何式的速度吞噬著傳統(tǒng)家電分銷渠道的市場份額，在一級城市，家電連鎖已分割了70%以上的份額。多而全的購物選擇，超低價的購物實惠讓老百姓嘗到了甜頭，也成就了家電連鎖渠道為王的地位。

    市場很大，食者眾多，國美、永樂、蘇寧、五星、大中等紛紛上陣赤膊，使出渾身解數(shù)——大型促銷、優(yōu)惠活動一浪高過一浪，惟恐趕不上趟兒落后沒錢賺了。市場征戰(zhàn)如此的慘烈，向來愛湊熱鬧的老外這會又怎甘寂寞呢——這不今年世界家電連鎖老大百思買收購了五星，殺奔而來。

    面對競爭的慘烈，我們應做好市場細分，在某一時期有重點，有步驟的對某一顧客群予以聚焦，當然也要兼顧其他顧客的需求。為此我們針對大學校園市場——大一新生對電子產(chǎn)品的需求（以新生為主，老生為輔）為貴公司作了一個九月份的策劃方案，敬請細察，有不妥之處還望見諒。

（一）.機會點

    新生人數(shù)少說有十萬，買電腦、配手機的學生也不會在少數(shù)吧，還有大二、大三欲消費的學生，校園市場潛力實在是巨大。

    有超過一半的新生來自省外，即使是省內(nèi)的，家在市區(qū)也畢竟是少數(shù)，對消費環(huán)境的不了解往往是他們購物的最大障礙。因此剛來的新生急者買的話就在學校附近將就了，哪怕貴些。

    價更低、貨更全、質(zhì)更好，一次購物免得學生們跑累了腿，還怕買貴了、買壞了、買錯了，這個買方市場學生們會相信品牌的力量。

（二）問題點

    已經(jīng)資深的師哥師姐們都知道買電腦去電腦城，買手機到通訊城，而新生們?nèi)辈灰欢ㄖ獣�。當然哪里更專業(yè)，選擇的機會更多，但也不一定同品牌同規(guī)格的產(chǎn)品那里的性價比就高，因為許多品牌在哪里有代理商和專賣店。

    9月份，這個校園市場估計許多家電連鎖商都考慮到了，但不一定會做好。許多連鎖商都沒有打出專門的橫幅、口號及進行相應的宣傳攻勢，只是安排一下針對性的商品而已。要知道，你通過報紙廣告的形式宣傳，學生們會看到嗎？當然，肯定會有學生看到，但絕對是極少數(shù)的人。在這個營銷=傳播的時代，顧客都不知道你搞什么活動，在那里買，你怎么可能得到這部分目標顧客的消費呢？

    本次購物月的主角當然是大學生了，按年級來分的話，就是大一、大二、大三、大四，越往后他的消費指數(shù)就越低了；以對學校周邊環(huán)境的了解程度可分為新生和老生（這樣的分類或許不夠嚴密），老生就知道在那里買東西最實惠。

1、新生要買的的東西較多，家里條件好點的都會配上電腦、手機等消費品；老生買電腦的不是很多，還主要集中在大二，他們主要消費手機等通訊產(chǎn)品。（便于聯(lián)系工作）

2、  學生消費講究實惠、時尚、個性，超過他們承受力的過于奢華的產(chǎn)品是會被冷落的。

    （一）總體目標

通過此次活動，滿足大學生的消費需求，進一步提高本公司及各店在學生中的知名度，樹立起良好的品牌形象，讓銷售額更上一層樓，同時從年輕人抓起培育忠誠顧客。

（二）具體目標

1、  迅速在成都大學生中打出公司的知名度。

2、  促進電腦、手機、MP3、MP4、數(shù)碼相機等電子產(chǎn)品的銷售，在活動期間把銷售額提高20%。  

    在活動期間內(nèi)，學生可在公司下屬的各連鎖店的學生專柜享受優(yōu)惠，同時消費滿800元即可獲贈一張免費的職業(yè)規(guī)劃培訓卷，在指定的時間和地點前往消費。

（一）活動時間         2006年9月1日——2006年9月31日（初定）

    說明：9月初及中旬是新生報道注冊期，安頓好后便到處打聽那里買電腦、手機最實惠。活動那時新生就不用發(fā)愁了，校園海報、廣播等校園媒體聚焦傳播，使人人皆知，要買就來，欲購從速。

注：新生若9月中旬報道后，軍訓再花一周半月的話也就到9月底10月初了。為了準確把握好活動時間，得對成都各高校的開學時間和軍訓時間做細致的了解，得出有多少學校是9月初開學，又有多少學校是9月中旬開學，軍訓時間是多長，軍訓完后主要集中在那個時間段。我們選擇的最佳時間應是從軍訓完后的第二周（軍訓完后的第一個周學校安排的事情比較多）算起的一個月

（二）.活動地點         公司下屬的各連鎖店

    說明：有些店周邊沒有高校的話，也就不用參加活動了。每所高校都給它對應一個最近的連鎖店，方便學生購物。

（三）.服務(wù)贈送

    現(xiàn)在許多高校的新校區(qū)都建在三環(huán)外的郊縣了，為方便顧客，為顧客著想，活動期間應打破三環(huán)內(nèi)才免費送貨的售服承諾。當然活動期間也就幾個大學對應一個連鎖店，一個學校買東西的人也不會少，等一個小時就可以聚一車東西了。

為忙于挑選的顧客多些清涼。

（1）  購物在200元以下，送一根碳素筆

（2）  購物在200——400間，送一根碳素筆和一個精美的活動紀念筆記本

（3）  購物在400——600間，送一根鋼筆

（4）  購物在600——800間，送一根鋼筆和一個精美的活動紀念筆記本

（5）  購物在800——3000間，送一張免費職業(yè)規(guī)劃培訓卷

（6）  購物在3000元以上，送一張免費VIP職業(yè)規(guī)劃培訓卷

          說明：才來的新生都要買筆和本子，因此對文具也是有一定需求的。（注：贈品一定要是顧客想要的，否則還不如不贈呢�。�

每天在購物的學生中抽取一定比例的幸運顧客贈送MP3或同價值的替代品。

說明：購物的學生在抽獎卡上填寫個人的聯(lián)系方式后交到抽獎處。下午抽中了若不在場的話則電話通知帶上有效證件來領(lǐng)取。

        注：在購物月結(jié)束時，再抽大獎一次。（事先得計算一下賺了多少）

（五）免費培訓

1、  培訓內(nèi)容

如何進行職業(yè)規(guī)劃——根據(jù)自己的興趣、愛好、潛智定位一個適合自己發(fā)展的職業(yè)，然后再以此為方向展開有計劃的、有目標、有取舍的學習。

2、  培訓事項

（1）  一張培訓卷只能使用一人次，使用后即回收。

（2）  參加活動的各連鎖店所對應的大學分別劃為一類，這些大學有培訓卷的消費者在指點地點輪流接受培訓。

3、 VIP培訓

購物滿3000元的消費者，免費贈送VIP培訓咨詢卡，不但可以享受培訓，還可以與專家面對面單獨咨詢。

注：若某所高校的購物滿800元的消費者比較多的話，可以在該校進行培訓咨詢，擴大影響力。

（一）特惠商品  多多益善

針對大學生的消費特點、消費習慣和承受能力選擇出電腦、手機、數(shù)碼相機等商品。具體要求如下：

1、  臺式電腦：品牌機的價格要求在3000元左右，最高不能超過4000元。

2、  筆記本電腦：6000元左右

3、  手機：大部分學生的消費能力在1500元以下。

4、  MP3：200元以下，現(xiàn)在MP3受到來自MP4和帶MP3功能的手機的雙重沖擊已越來越便宜了，成為了低消費力者的首選。

（二）終端專柜  給你好選

每種商品都要有活動專柜，如手機，要有手機的特惠區(qū)專柜。每個專柜的商品都要精挑細選，保證質(zhì)量和優(yōu)惠。

（三）終端宣傳  營造氣氛

要在參與活動的各連鎖店外做大幅廣告，店內(nèi)也要做之。

1、主題                 蘇寧涌動學潮

   說明：（1）一提到“學潮”，許多人會想到“五四運動”、“八九動亂”，現(xiàn)在已是市場經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展時期了，怎么可能再出現(xiàn)“學潮”呢！請注意了，這就是我們的“彩頭”——抓眼球，這個“學潮”是指學生的購物浪潮。

        （2）“學潮”意有規(guī)模之大，來勢之猛的意思，暗示了這次活動將產(chǎn)生強勁的沖擊力。

3、  廣告語

（1）蘇寧，用低價搖撼象牙塔

    說明：“低價”是家電連鎖的競爭法寶之一，應成為這次活動給目標顧客的最大的利益點，因此得突出來，用“搖撼”一詞凸顯價低的嚇人。

（2）蘇寧，給你一條人生路

     說明：這次活動有一個亮點，就是給購物的學生免費進行職業(yè)規(guī)劃培訓�，F(xiàn)在許多大學生都很茫然，表現(xiàn)的甚至有些墮落，有人美其名曰“新三好學生”：玩好、吃好、睡好。究其根源就是對職業(yè)定位的模糊，不知道以后干什么，連方向都沒有，又朝何處使勁呢？因此通過解決消費者的頭痛問題，潛入心智與其溝通，在共鳴中提高品牌的美譽度和親和力。

（1）       報紙：家電連鎖搞促銷活動時，主要是在報紙（《成都商報》、《成都晚報》、《華西都市報》）做整版廣告。不過，在校園學生看報紙畢竟是極少數(shù)，有時路過報欄時瞅一眼就走，而且報紙一日一換，你又不可能天天做整版，因此接觸到的受眾就更有限了。所以說想通過報紙給學生傳播信息，無亦于用高射炮打蚊子，結(jié)果是得不償失效果不佳。

（2）       廣播：幾年以前，在電腦還沒叱咤校園時，或許它是學生接受信息的重要渠道，但事過境遷，夕日王者地位已被電腦取代。再說沒有圖文傳播的信息量有限，消費者無法判斷它的性價比，你使勁喊“超低價”可低到啥程度他心理沒底。

（3）       電視：更不用提了，成都有幾個大學的宿舍有電視呢？連這個渠道都不存在，怎么傳播呢？而且哪個廣告費高得要命。

要想讓每個學生在最短的時間內(nèi)都知道這個事，還得用身邊廣告。有人說在網(wǎng)上投放廣告，因為電腦已成為校園的第一大信息源。話雖有理，但是我們的核心受眾——大一新生正是因為沒電腦，我們才搞這個促銷活動，使他來買我們的電腦。再說，會有多少人在網(wǎng)上主動的、仔細的看廣告呢？

（1）       廣播：校園廣播在上午、中午、下午學生吃飯期間播音時，可插播關(guān)于“購物月”的介紹。主要以新聞的形式播報，長約十分鐘。

（2）       海報：在張貼欄上高密度的張貼海報。

（3）       DM：DM冊定向派發(fā)。（DM冊是海報精華的濃縮）

現(xiàn)在大學的張貼欄貼的亂七八糟的，使得老生們視覺麻木。因此這個海報的制作要精美，要主題突出、利益突出、地點突出。海報由三部分組成：

1、  上面：標題、主題、口號及對公司和活動的簡要介紹。約占1/5的版面

2、  中間：圖價并貌地分類羅列一大批特價商品。約占2/5的版面

3、  下面：將成都每個高校和公司的各參與活動的連鎖店在成都地圖上標出。下面附有每個學校所對應的連鎖店，同時還有乘車、倒車的說明。（即從學校到這個連鎖店的公交線路）約占2/5的版面

注：和商報的整版大小一樣

    校園廣告成本很低，但維護起來也比較麻煩，得建立“個人負責制”。我們工作室在成都各高校都有聯(lián)絡(luò)員，可負責海報張貼、DM定向派送、廣播廣告投放等事宜。聯(lián)絡(luò)員可充當為管理員，其職責如下：

1、  廣播廣告投放：活動期間的每周必須投放三天（最好是周三、周四、周五），分別在上午、中午、下午學生用餐時播出一次，保證覆蓋率。

2、  海報張貼：給每個張貼板都要貼上活動海報，同時還要隨時檢查，發(fā)現(xiàn)被覆蓋、損傷時即要從新貼上一張。

3、  DM派送：在周四時，針對新生進行一次大規(guī)模的提示性派送。（周五——周六基本要出去購物）

    說明：經(jīng)費預算只是一些開銷大概的羅列，由于我們對市場行情不是很了解，因此預算有較大的出入還請諒解，但可以說明的是最終花銷只會少不會多。

    我們相信通過此次“大學生購物月”活動的開展，是能夠吸引廣大學生的注意力，增加電子產(chǎn)品的銷售機會，提高銷售額，并有效的提高公司在學生中的知名度和美譽度。