目前家電連鎖以幾何式的速度吞噬著傳統(tǒng)家電分銷渠道的市場份額，在一級(jí)城市，家電連鎖已分割了70%以上的份額。多而全的購物選擇，超低價(jià)的購物實(shí)惠讓老百姓嘗到了甜頭，也成就了家電連鎖渠道為王的地位。

    市場很大，食者眾多，國美、永樂、蘇寧、五星、大中等紛紛上陣赤膊，使出渾身解數(shù)——大型促銷、優(yōu)惠活動(dòng)一浪高過一浪，惟恐趕不上趟兒落后沒錢賺了。市場征戰(zhàn)如此的慘烈，向來愛湊熱鬧的老外這會(huì)又怎甘寂寞呢——這不今年世界家電連鎖老大百思買收購了五星，殺奔而來。

    面對競爭的慘烈，我們應(yīng)做好市場細(xì)分，在某一時(shí)期有重點(diǎn)，有步驟的對某一顧客群予以聚焦，當(dāng)然也要兼顧其他顧客的需求。為此我們針對大學(xué)校園市場——大一新生對電子產(chǎn)品的需求（以新生為主，老生為輔）為貴公司作了一個(gè)九月份的策劃方案，敬請細(xì)察，有不妥之處還望見諒。

（一）.機(jī)會(huì)點(diǎn)

    新生人數(shù)少說有十萬，買電腦、配手機(jī)的學(xué)生也不會(huì)在少數(shù)吧，還有大二、大三欲消費(fèi)的學(xué)生，校園市場潛力實(shí)在是巨大。

    有超過一半的新生來自省外，即使是省內(nèi)的，家在市區(qū)也畢竟是少數(shù)，對消費(fèi)環(huán)境的不了解往往是他們購物的最大障礙。因此剛來的新生急者買的話就在學(xué)校附近將就了，哪怕貴些。

    價(jià)更低、貨更全、質(zhì)更好，一次購物免得學(xué)生們跑累了腿，還怕買貴了、買壞了、買錯(cuò)了，這個(gè)買方市場學(xué)生們會(huì)相信品牌的力量。

（二）問題點(diǎn)

    已經(jīng)資深的師哥師姐們都知道買電腦去電腦城，買手機(jī)到通訊城，而新生們?nèi)辈灰欢ㄖ獣�。�?dāng)然哪里更專業(yè)，選擇的機(jī)會(huì)更多，但也不一定同品牌同規(guī)格的產(chǎn)品那里的性價(jià)比就高，因?yàn)樵S多品牌在哪里有代理商和專賣店。

    9月份，這個(gè)校園市場估計(jì)許多家電連鎖商都考慮到了，但不一定會(huì)做好。許多連鎖商都沒有打出專門的橫幅、口號(hào)及進(jìn)行相應(yīng)的宣傳攻勢，只是安排一下針對性的商品而已。要知道，你通過報(bào)紙廣告的形式宣傳，學(xué)生們會(huì)看到嗎？當(dāng)然，肯定會(huì)有學(xué)生看到，但絕對是極少數(shù)的人。在這個(gè)營銷=傳播的時(shí)代，顧客都不知道你搞什么活動(dòng)，在那里買，你怎么可能得到這部分目標(biāo)顧客的消費(fèi)呢？

    本次購物月的主角當(dāng)然是大學(xué)生了，按年級(jí)來分的話，就是大一、大二、大三、大四，越往后他的消費(fèi)指數(shù)就越低了；以對學(xué)校周邊環(huán)境的了解程度可分為新生和老生（這樣的分類或許不夠嚴(yán)密），老生就知道在那里買東西最實(shí)惠。

1、新生要買的的東西較多，家里條件好點(diǎn)的都會(huì)配上電腦、手機(jī)等消費(fèi)品；老生買電腦的不是很多，還主要集中在大二，他們主要消費(fèi)手機(jī)等通訊產(chǎn)品。（便于聯(lián)系工作）

2、  學(xué)生消費(fèi)講究實(shí)惠、時(shí)尚、個(gè)性，超過他們承受力的過于奢華的產(chǎn)品是會(huì)被冷落的。

    （一）總體目標(biāo)

通過此次活動(dòng)，滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求，進(jìn)一步提高本公司及各店在學(xué)生中的知名度，樹立起良好的品牌形象，讓銷售額更上一層樓，同時(shí)從年輕人抓起培育忠誠顧客。

（二）具體目標(biāo)

1、  迅速在成都大學(xué)生中打出公司的知名度。

2、  促進(jìn)電腦、手機(jī)、MP3、MP4、數(shù)碼相機(jī)等電子產(chǎn)品的銷售，在活動(dòng)期間把銷售額提高20%。  

    在活動(dòng)期間內(nèi)，學(xué)生可在公司下屬的各連鎖店的學(xué)生專柜享受優(yōu)惠，同時(shí)消費(fèi)滿800元即可獲贈(zèng)一張免費(fèi)的職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)卷，在指定的時(shí)間和地點(diǎn)前往消費(fèi)。

（一）活動(dòng)時(shí)間         2006年9月1日——2006年9月31日（初定）

    說明：9月初及中旬是新生報(bào)道注冊期，安頓好后便到處打聽那里買電腦、手機(jī)最實(shí)惠�；顒�(dòng)那時(shí)新生就不用發(fā)愁了，校園海報(bào)、廣播等校園媒體聚焦傳播，使人人皆知，要買就來，欲購從速。

注：新生若9月中旬報(bào)道后，軍訓(xùn)再花一周半月的話也就到9月底10月初了。為了準(zhǔn)確把握好活動(dòng)時(shí)間，得對成都各高校的開學(xué)時(shí)間和軍訓(xùn)時(shí)間做細(xì)致的了解，得出有多少學(xué)校是9月初開學(xué)，又有多少學(xué)校是9月中旬開學(xué)，軍訓(xùn)時(shí)間是多長，軍訓(xùn)完后主要集中在那個(gè)時(shí)間段。我們選擇的最佳時(shí)間應(yīng)是從軍訓(xùn)完后的第二周（軍訓(xùn)完后的第一個(gè)周學(xué)校安排的事情比較多）算起的一個(gè)月

（二）.活動(dòng)地點(diǎn)         公司下屬的各連鎖店

    說明：有些店周邊沒有高校的話，也就不用參加活動(dòng)了。每所高校都給它對應(yīng)一個(gè)最近的連鎖店，方便學(xué)生購物。

（三）.服務(wù)贈(zèng)送

    現(xiàn)在許多高校的新校區(qū)都建在三環(huán)外的郊縣了，為方便顧客，為顧客著想，活動(dòng)期間應(yīng)打破三環(huán)內(nèi)才免費(fèi)送貨的售服承諾。當(dāng)然活動(dòng)期間也就幾個(gè)大學(xué)對應(yīng)一個(gè)連鎖店，一個(gè)學(xué)校買東西的人也不會(huì)少，等一個(gè)小時(shí)就可以聚一車東西了。

為忙于挑選的顧客多些清涼。

（1）  購物在200元以下，送一根碳素筆

（2）  購物在200——400間，送一根碳素筆和一個(gè)精美的活動(dòng)紀(jì)念筆記本

（3）  購物在400——600間，送一根鋼筆

（4）  購物在600——800間，送一根鋼筆和一個(gè)精美的活動(dòng)紀(jì)念筆記本

（5）  購物在800——3000間，送一張免費(fèi)職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)卷

（6）  購物在3000元以上，送一張免費(fèi)VIP職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)卷

          說明：才來的新生都要買筆和本子，因此對文具也是有一定需求的。（注：贈(zèng)品一定要是顧客想要的，否則還不如不贈(zèng)呢！）

每天在購物的學(xué)生中抽取一定比例的幸運(yùn)顧客贈(zèng)送MP3或同價(jià)值的替代品。

說明：購物的學(xué)生在抽獎(jiǎng)卡上填寫個(gè)人的聯(lián)系方式后交到抽獎(jiǎng)處。下午抽中了若不在場的話則電話通知帶上有效證件來領(lǐng)取。

        注：在購物月結(jié)束時(shí)，再抽大獎(jiǎng)一次。（事先得計(jì)算一下賺了多少）

（五）免費(fèi)培訓(xùn)

1、  培訓(xùn)內(nèi)容

如何進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃——根據(jù)自己的興趣、愛好、潛智定位一個(gè)適合自己發(fā)展的職業(yè)，然后再以此為方向展開有計(jì)劃的、有目標(biāo)、有取舍的學(xué)習(xí)。

2、  培訓(xùn)事項(xiàng)

（1）  一張培訓(xùn)卷只能使用一人次，使用后即回收。

（2）  參加活動(dòng)的各連鎖店所對應(yīng)的大學(xué)分別劃為一類，這些大學(xué)有培訓(xùn)卷的消費(fèi)者在指點(diǎn)地點(diǎn)輪流接受培訓(xùn)。

3、 VIP培訓(xùn)

購物滿3000元的消費(fèi)者，免費(fèi)贈(zèng)送VIP培訓(xùn)咨詢卡，不但可以享受培訓(xùn)，還可以與專家面對面單獨(dú)咨詢。

注：若某所高校的購物滿800元的消費(fèi)者比較多的話，可以在該校進(jìn)行培訓(xùn)咨詢，擴(kuò)大影響力。

（一）特惠商品  多多益善

針對大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣和承受能力選擇出電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等商品。具體要求如下：

1、  臺(tái)式電腦：品牌機(jī)的價(jià)格要求在3000元左右，最高不能超過4000元。

2、  筆記本電腦：6000元左右

3、  手機(jī)：大部分學(xué)生的消費(fèi)能力在1500元以下。

4、  MP3：200元以下，現(xiàn)在MP3受到來自MP4和帶MP3功能的手機(jī)的雙重沖擊已越來越便宜了，成為了低消費(fèi)力者的首選。

（二）終端專柜  給你好選

每種商品都要有活動(dòng)專柜，如手機(jī)，要有手機(jī)的特惠區(qū)專柜。每個(gè)專柜的商品都要精挑細(xì)選，保證質(zhì)量和優(yōu)惠。

（三）終端宣傳  營造氣氛

要在參與活動(dòng)的各連鎖店外做大幅廣告，店內(nèi)也要做之。

1、主題                 蘇寧涌動(dòng)學(xué)潮

   說明：（1）一提到“學(xué)潮”，許多人會(huì)想到“五四運(yùn)動(dòng)”、“八九動(dòng)亂”，現(xiàn)在已是市場經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期了，怎么可能再出現(xiàn)“學(xué)潮”呢！請注意了，這就是我們的“彩頭”——抓眼球，這個(gè)“學(xué)潮”是指學(xué)生的購物浪潮。

        （2）“學(xué)潮”意有規(guī)模之大，來勢之猛的意思，暗示了這次活動(dòng)將產(chǎn)生強(qiáng)勁的沖擊力。

3、  廣告語

（1）蘇寧，用低價(jià)搖撼象牙塔

    說明：“低價(jià)”是家電連鎖的競爭法寶之一，應(yīng)成為這次活動(dòng)給目標(biāo)顧客的最大的利益點(diǎn)，因此得突出來，用“搖撼”一詞凸顯價(jià)低的嚇人。

（2）蘇寧，給你一條人生路

     說明：這次活動(dòng)有一個(gè)亮點(diǎn)，就是給購物的學(xué)生免費(fèi)進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)。現(xiàn)在許多大學(xué)生都很茫然，表現(xiàn)的甚至有些墮落，有人美其名曰“新三好學(xué)生”：玩好、吃好、睡好。究其根源就是對職業(yè)定位的模糊，不知道以后干什么，連方向都沒有，又朝何處使勁呢？因此通過解決消費(fèi)者的頭痛問題，潛入心智與其溝通，在共鳴中提高品牌的美譽(yù)度和親和力。

（1）       報(bào)紙：家電連鎖搞促銷活動(dòng)時(shí)，主要是在報(bào)紙（《成都商報(bào)》、《成都晚報(bào)》、《華西都市報(bào)》）做整版廣告。不過，在校園學(xué)生看報(bào)紙畢竟是極少數(shù)，有時(shí)路過報(bào)欄時(shí)瞅一眼就走，而且報(bào)紙一日一換，你又不可能天天做整版，因此接觸到的受眾就更有限了。所以說想通過報(bào)紙給學(xué)生傳播信息，無亦于用高射炮打蚊子，結(jié)果是得不償失效果不佳。

（2）       廣播：幾年以前，在電腦還沒叱咤校園時(shí)，或許它是學(xué)生接受信息的重要渠道，但事過境遷，夕日王者地位已被電腦取代。再說沒有圖文傳播的信息量有限，消費(fèi)者無法判斷它的性價(jià)比，你使勁喊“超低價(jià)”可低到啥程度他心理沒底。

（3）       電視：更不用提了，成都有幾個(gè)大學(xué)的宿舍有電視呢？連這個(gè)渠道都不存在，怎么傳播呢？而且哪個(gè)廣告費(fèi)高得要命。

要想讓每個(gè)學(xué)生在最短的時(shí)間內(nèi)都知道這個(gè)事，還得用身邊廣告。有人說在網(wǎng)上投放廣告，因?yàn)殡娔X已成為校園的第一大信息源。話雖有理，但是我們的核心受眾——大一新生正是因?yàn)闆]電腦，我們才搞這個(gè)促銷活動(dòng)，使他來買我們的電腦。再說，會(huì)有多少人在網(wǎng)上主動(dòng)的、仔細(xì)的看廣告呢？

（1）       廣播：校園廣播在上午、中午、下午學(xué)生吃飯期間播音時(shí)，可插播關(guān)于“購物月”的介紹。主要以新聞的形式播報(bào)，長約十分鐘。

（2）       海報(bào)：在張貼欄上高密度的張貼海報(bào)。

（3）       DM：DM冊定向派發(fā)。（DM冊是海報(bào)精華的濃縮）

現(xiàn)在大學(xué)的張貼欄貼的亂七八糟的，使得老生們視覺麻木。因此這個(gè)海報(bào)的制作要精美，要主題突出、利益突出、地點(diǎn)突出。海報(bào)由三部分組成：

1、  上面：標(biāo)題、主題、口號(hào)及對公司和活動(dòng)的簡要介紹。約占1/5的版面

2、  中間：圖價(jià)并貌地分類羅列一大批特價(jià)商品。約占2/5的版面

3、  下面：將成都每個(gè)高校和公司的各參與活動(dòng)的連鎖店在成都地圖上標(biāo)出。下面附有每個(gè)學(xué)校所對應(yīng)的連鎖店，同時(shí)還有乘車、倒車的說明。（即從學(xué)校到這個(gè)連鎖店的公交線路）約占2/5的版面

注：和商報(bào)的整版大小一樣

    校園廣告成本很低，但維護(hù)起來也比較麻煩，得建立“個(gè)人負(fù)責(zé)制”。我們工作室在成都各高校都有聯(lián)絡(luò)員，可負(fù)責(zé)海報(bào)張貼、DM定向派送、廣播廣告投放等事宜。聯(lián)絡(luò)員可充當(dāng)為管理員，其職責(zé)如下：

1、  廣播廣告投放：活動(dòng)期間的每周必須投放三天（最好是周三、周四、周五），分別在上午、中午、下午學(xué)生用餐時(shí)播出一次，保證覆蓋率。

2、  海報(bào)張貼：給每個(gè)張貼板都要貼上活動(dòng)海報(bào)，同時(shí)還要隨時(shí)檢查，發(fā)現(xiàn)被覆蓋、損傷時(shí)即要從新貼上一張。

3、  DM派送：在周四時(shí)，針對新生進(jìn)行一次大規(guī)模的提示性派送。（周五——周六基本要出去購物）

    說明：經(jīng)費(fèi)預(yù)算只是一些開銷大概的羅列，由于我們對市場行情不是很了解，因此預(yù)算有較大的出入還請諒解，但可以說明的是最終花銷只會(huì)少不會(huì)多。

    我們相信通過此次“大學(xué)生購物月”活動(dòng)的開展，是能夠吸引廣大學(xué)生的注意力，增加電子產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，提高銷售額，并有效的提高公司在學(xué)生中的知名度和美譽(yù)度。